مهارات التفاوض
التفاوض يمكن تعريفه بأنه عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات، ويتم اعتباره نوعاً من النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين، إذ إنّ كل طرف يعمل على إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، وتكون هذه النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصةً في مجال الأعمال أو السياسة.
والتفاوض الناجح يتطلَّب استعداداً وتحضيراً مسبقاً الى جانب المهارات الشخصية. وطبقاً لحديث الخبراء في ذلك علينا قبل الشروع في عملية التفاوض أن نحدِّد النتيجة المرجوة من العملية، والحد الأدنى الذي سنوافق عليه، وما هو مقبول أو غير مقبول بالنسبة لنا. إذا كنا لا نعرف وجهتنا، فإننا سنجد أنفسنا في مكان لا نريده. كما أن علينا أن نكون مستعدين على المستوى الشخصي من حيث مظهرنا وملبسنا، والأهم في هذا أن تكون مقاربتنا لعملية التفاوض متسمة بالثقة وبموقف إيجابي ينشد حلاً مقبولاً للطرفين.
مهارات التفاوض الفعال
لا بد أن تعلم كمفاوض فعال ما هي المهارات التي يجب أن تكون فيك أو أن تستخدمها للوصول إلى هدفك، ومن هذه المهارات:
- لا يجب أن يحدث تفاوض بين إنسان وآخر وهو غير مستعد لهذا التفاوض، وذلك لأن عدم الإستعداد يفقده عنصر التركيز.
- يجب أن تتعامل وأنت في وقت التفاوض، على أنك أنت في موقع القوة، وليس الضعف، وذلك حتى يمكنك إحداث التأثير المطلوب.
- يجب أن تتمتع بالهدوء أثناء التفاوض، مع وجود إبتسامة دائمة على وجهك، حتى لا يظن البعض أنك خائف، أو ليس لديك ما تفاوض عليه.
- يجب عليك أن تمتلك ثباتا انفعاليا كبيرا، وقدرة على التحكم في الأعصاب، حتى لا يؤدي ذلك إلى خسارتك للتفاوض.
- لا بد أن تكون على معرفة بكل متطلبات واحتياجات الآخر، حتى تتمكن من إحداث تفاوض، بالإضافة إلى الإستعداد لتلبية هذه المتطلبات في حالة الضرورة.
- يجب أن تكون مستمعا جيدا ومنصتا للشخص الذي تتحاور معه، حيث أن الإنصات يشعر من أمامك بأهميته وقيمته، مما يسهل القدرة على التفاوض، بالإضافة إلى أن انصاتك له يمكنك من التعرف على نقاط ضعفه وقوته أثناء التحدث، مما يجعلك الأقدر على التفاوض.
أنواع مهارات التفاوض
تتجلى أنواع مهارات التفاوض في خمسة عناصر هي:
- إجادة التحدث.
- إجادة الاستماع.
- إبداء الثقة بالنفس.
- التحلي بالصبر.
- احترام الطرف الآخر.
ومن الجدير بالذكر أنّه يجب أن تتوفر مع التفاوض مجموعة من المهارات المهمة في جميع تفاعلات الحياة اليومية سواء أكانت رسمية أم غير رسمية، مثل شروط البيع وإيصال الخدمات والعقود القانونية وغيرها، ويتطلب التفاوض الأخذ والعطاء، والذي يجب أن يهدف إلى إيجاد تفاعل مهذب يؤدي إلى إرضاء الطرفين.